Stt

Module

Diễn giải

Thứ

Ngày

1

Chân dung một “Giám đốc Trade Marketing”

§ Khuynh hướng phát triển hiện nay để hình thành sự phát triển của Trade Marketing.
§ Vai trò của Trade marketing trong họat động kinh doanh của doanh nghiệp. Tổ chức bộ máy Trade marketing trong doanh nghiệp.
§ Thảo luận : “Chân dung và vai trò Giám Đốc Trade Marketing”.
§ Mối quan hệ Brand Customer Shopper
§ Chức năng, nhiêm vụ, quyền hạn cơ bản của Trade Marketing Manager.
§ Các kiến thức, kỹ năng, tố chất cần có của một Trade Marketing Manager chuyên nghiệp.

2

ATL (Above the line sales promotion ) và BTL (Below the line)

§ Giới thiệu các công cụ ATL: Sử dụng các công cụ quảng cáo thông qua các phương tiện truyền thông như: TV, cinema, radio, print, web banners,  Outdoor Ads  và các công cụ search engines để phát triển thương hiệu.
§ Giới thiệu các công cụ BTL
§ Phân biệt sự khác nhau giữa ATL và BTL
§ Xu hướng ATL và BTL: mức độ tác động lên doanh số, nhãn hàng, …
§ Ngân sách ATL và BTL hiện nay

3

Tổ chức bộ máy, phân công hoạt động và kiểm soát hoạt động Trade Marketing

Tổ chức bộ máy: Khác biệt giữa Brand – Sales – Trade, các mô hình tổ chức bộ máy Trade marketing
§ Phân tích công việc, Mô tả công việc Phân biệt chức năng nhiệm vụ từng vị trí: Brand – Sales – Trade
§ Phân quyền
§ Giao việc
§ Theo dõi thành tích
§ Đánh giá nhân viên
§ Cải tiến công việc

4

Lập kế hoạch trade marketing

Lập kế hoạch năm và lập kế hoạch từng chương trình:
§ Những vấn đề cần lưu ý khi lập 1 kế hoạch Trade Marketing
§ Các bước của kế hoạch Trade Marketing
§ Dự báo doanh số
§ (bài tập kế hoạch Trade Marketing tổng thể hoặc chi tiết)

5

Bài tập về nhà thực hành 1 kế hoạch Trade Marketing

§ Các kế hoạch Trade Marketing cho sản phẩm và dịch vụ tổng thể (master plan)
§ Các kế hoạch Trade Marketing cho các hoạt động chi tiết

6

Các nhiệm vụ chính của 1 Trade Marketing Manager

§ Xây dựng, phát triển hệ thống thông tin Trade Marketing
§ Xây dựng chính sách phân phối (phối hợp với Sales)
§ Thực hiện chương trình quảng cáo cho hệ thống bán hàng
§ Thực hiện các chương trình khuyến mại tại điểm bán hàng
§ Thực hiện các POSM như: Leaflet, Poster, Standee, Banner, Backdrop, ...
§ Tổ chức hội chợ, hội nghị, hội thảo giới thiệu sản phẩm
§ Mở rộng hệ thống kênh phân phối/ phát triển kên kênh/phát hiện kênh phân phối mới
§ Kỹ năng trưng bày hàng hóa (Point-of-sale displays)
§ Xây dựng tính trung thành kênh phân phối.
§ Đánh giá hệ thống phân phối
§ Đánh giá hệ thống sales

7

nghỉ 1 buổi

8

Direct marketing

§ Vai trò của Direct marketing
§ Các hình thức vá cách thực hiện direct marketing:
§ Sampling (wet sampling, dry sampling, …)
§ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng)
§ Direct Sales

9

Hoạt náo tại điểm bán hàng (Sales activation)

§ Vai trò của Sales activation
§ Các hình thức Sales activation
§ Cách tiến hành
§ Đánh giá kết quả

10

POSM

§ POSM là gì?
§ Vai trò, mục đích của POSM
§ Các dạng POSM
§ Cách thực hiện: ý tưởng, sản xuất, phân phối
§ Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá chương trình POSM
§ (bài tập nhóm về POSM sẽ được trình bày trong bài tập)

11

Bài tập thực hành “ POSM”

§ Chia nhóm bài tập thực hành về POSM
§ Hỏi đáp
§ Bài học rút ra từ các bài tập
§ Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

12

Trưng bày (merchandising)

§ Trưng bày là gì?
§ Vai trò, mục đích của trưng bày
§ Các dạng  trưng bày
§ Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá chương trình trưng bày
§ (bài tập nhóm về trưng bày sẽ được trình bày trong bài tập)

13

Bài tập thực hành “  Trưng bày ”

§ Chia nhóm bài tập thực hành về trưng bày
§ Hỏi đáp
§ Bài học rút ra từ các bài tập
§ Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

14

Nghỉ 1 buổi, noen

15

Xây dựng tính trung thành kênh phân phối - Custommer care

§ Xây dựng tính trung thành kênh phân phối là gì?
§ Vai trò, mục đích của Xây dựng tính trung thành kênh phân phối
§ Các hình thức Xây dựng tính trung thành kênh phân phối
§ Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá chương trình Xây dựng tính trung thành kênh phân phối
§ (bài tập nhóm về  Xây dựng tính trung thành kênh phân phối sẽ được trình bày trong bài tập)

16

Thực hành về xây dựng tính trung thành kênh phân phối - Custommer care

§ Chia nhóm bài tập thực hành về xây dựng tính trung thành kênh phân phối
§ Hỏi đáp
§ Bài học rút ra từ các bài tập
§ Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

17

Nghỉ tết tây

18

Xây dựng và phát triển hệ thống phân phối

Xây dựng kênh phân phối mới, mở rộng hệ thống phân phối (lập nhà phân phối, chính sách bán hàng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên, xây dựng cơ sở dữ liệu, phần mềm, hệ thống giám sát nhà phân phối và nhân viên, các chương trình hỗ trợ nhà phân phối mới, ...

19

Đánh giá hệ thống phân phối

§ Đánh giá hệ thống phân phối là gì?
§ Vai trò, mục đích của  Đánh giá hệ thống phân phối
§ Các hình thức  Đánh giá hệ thống phân phối
§ Cách thức thực hiện và kiểm soát

20

Xây dựng chương trình khuyến mãi

§ Khuyến mãi (khuyến mãi bán hàng) là gì? (khác nhau giữa khuyến mãi người tiêu dùng và khuyến mãi thương mại)
§ Vai trò, mục đích của khuyến mãi với kết quả kinh doanh (doanh số, phát triển thị trường, …)
§ Các hình thức khuyến mãi
§ Cách lập chương trình khuyến mãi
§ Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá chương trình khuyến mãi
§ (bài tập nhóm về các chương trình khuyến mãi sẽ được trình bày trong bài tập)

21

Bài tập thực hành “ Xây dựng chương trình khuyến mãi”

§ Chia nhóm bài tập thực hành về các chương trình khuyến mãi (lưu ý trong sản phẩm và dịch vụ, …)
§ Hỏi đáp
§ Bài học rút ra từ các bài tập
§ Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

T2

11/1/10

22

Bài tập thực hành “ Xây dựng chương trình khuyến mãi”

§ Chia nhóm bài tập thực hành về các chương trình khuyến mãi (lưu ý trong sản phẩm và dịch vụ, …)
§ Hỏi đáp
§ Bài học rút ra từ các bài tập
§ Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

23

Phát triển các chương trình hỗ trợ với Brand manager, Sales manager

Xây dựng kế hoạch phối hợp hoạt động để đẩy mạnh thương hiệu, các chương trình hỗ trợ bán hàng đặc biệt cho từng khu vực để thúc đẩy Doanh số: comando, bán hàng trực tiếp, tăng bao phủ. Tăng hình ảnh trên từng điểm bán hàng. POS. Phối hợp với Sales để xây dựng KPI cho lực lượng bán hàng nhằm tăng tính hữu hiệu trên doanh số, thương hiệu và phát triển thị trường. Đánh giá hiệu quả các chương trình

24

Xây dựng, thực hiện và phát triển hệ thống thông tin Trade Marketing

§ Thiết lập hệ thống: phần cứng, phần mềm, biểu mẫu, cơ sở dữ liệu
§ Ứng dụng nghiên cứu xác định phân khúc thị trường 
§ Ứng dụng nghiên cứu thị trường ra quyết định về đo lường hiệu quả của từng chương trình quảng cáo, thử nghiệm POS, định vị thương hiệu, xây dựng thuộc tính thương hiệu
§ Ứng dụng nghiên cứu thị trường ra quyết định về chiến lược kênh phân phối, chiến lược promotion.
§ Nghiên cứu hành vi người bán (đại lý), các mô hình hành vi người bán

25

Xây dựng, thực hiện và phát triển hệ thống thông tin Trade Marketing

§ Thiết lập hệ thống: phần cứng, phần mềm, biểu mẫu, cơ sở dữ liệu
§ Ứng dụng nghiên cứu xác định phân khúc thị trường 
§ Ứng dụng nghiên cứu thị trường ra quyết định về đo lường hiệu quả của từng chương trình quảng cáo, thử nghiệm POS, định vị thương hiệu, xây dựng thuộc tính thương hiệu
§ Ứng dụng nghiên cứu thị trường ra quyết định về chiến lược kênh phân phối, chiến lược promotion.
§ Nghiên cứu hành vi người bán (đại lý), các mô hình hành vi người bán

26

nghỉ 1 buổi

27

Thực hành kỹ năng field work và giám sát thị trường

Cách xây dựng kế hoạch giám sát thị trường, quy trình, biểu mẫu, các kỹ năng giám sát các hoạt động tại hiện trường, cơ sở dữ liệu, các hình thức giám sát thị trường trên field và từ xa,

28

Kỹ năng field work và giám sát thị trường

§ Kỹ năng quản lý địa bàn, quản lý đội nhóm merchandizing: Quản lý khu vực, Quản lý thời gian, Quản lý rood, Quản lý đội ngũ nhân viên bán hang, Quản lý  Merchandising Scorecard: form, biểu mẫu, đánh giá
§ Xử lý khiếu nại than phiền
§ Quản trị khách hàng quan trọng
§ Phân tích thiết kế kênh

29

Tổ chức sự kiện  trong Trade Marketing

§ Sự kiện  trong Trade Marketing là gì?
§ Vai trò, mục đích của sự kiện  trong Trade Marketing
§ Các hình thức sự kiện  trong Trade Marketing
§ Cách thức thực hiện và kiểm soát, đánh giá sự kiện  trong Trade Marketing
§ (bài tập nhóm về   sự kiện  trong Trade Marketing sẽ được trình bày trong bài tập)

30

Bài tập thực hành  “Tổ chức sự kiện  trong Trade Marketing”

§ Chia nhóm bài tập thực hành về
§ Giới thiệu sản phẩm mới
§ Hoạt động bán hàng trực tiếp
§ Hoạt động khai trương
§ Hội nghị khách hàng
§ Hỏi đáp
§ Bài học rút ra từ các bài tập
§ Chỉnh sửa để hoàn thiện hơn

31

Kiểm tra – đánh giá – cấp chứng chỉ